公司董事长卢小梅在2012年12月29日华博药业集团公司召开的客户答谢会上，作了题为“整合发展 共赢”的重要讲话。董事长审时度势，谋划未来，对目前医药行业的市场环境和形势作了深入地分析，提出了公司2013年的发展思路及工作打算。

一、解读“药品流通‘十二五’规划”对重庆当地零售业的影响

1、2011年5月商务部出台的“药品流通‘十二五’规划”，明确提高行业集中度的目标：到2015年，重庆市药品销售年均增长20%以上，药品流通企业百亿级企业2家以上，50亿以上药品流通大企业5家左右。通过大型药品流通企业的收购、合并、托管、参股和控股等多种方式做大做强、实现规模化、集约化和国际化经营，引导中小型药品流通企业通过市场化途径并入大型药品流通企业。

符合并顺应国家提高产业集中度的行业政策，我国药品零售业正在进入新一轮并购重组时代：益丰大药房刚刚完成对开心人大药房有限公司的并购，老百姓大药房借即将上市之利好对湘潭海诚、常州万仁、康尔佳宝庆等连锁进行整合，一些区域性知名连锁也把单体、中小药店纳入麾下。。。。

目前，药品零售终端仍处于“多、小、散、乱”的局面，靠单打独斗的粗放式发展思路已不能适应新的形势。因此，加盟药店必须加快转型升级，通过合作和对行业资源的充分利用，整合各种内外部资源，从而降低成本提高盈利能力。但是，集约化是市场经济行为，需要市场的力量，而不是单靠行政命令。要实现这一目标，基本前提是零售企业必须自愿自主地做强做大。

2、“十二五”规划中提出创新药品经营模式，鼓励批零一体化经营，鼓励药品连锁企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营，鼓励经营规范的药品连锁企业发展网上药店。

现在很多药品流通企业只局限于传统配送或卖药业务，经营理念陈旧，意识不到自身还有其他潜在优势。药品流通企业要跳出传统惯性思维，变粗放经营为集约经营，充分发挥规模效益和品牌优势。目前，我们要加快推广药妆、保健品、大健康服务，包括引进坐堂医生等，充分发挥流通行业的功能，向多元化专业服务要效益。

3、2012年2月28日，重庆市食药监局发布了《关于零售药店执业药师配备有关问题的通知》，《通知》规定：“自本通知下发之日起，我市辖区内所有新开办零售药店必须配备执业药师”，并要求各区县食药监分局帮促已开办企业实现全部配备执业药师的目标。

据市局有关网上信息：重庆市现有执业药师资格人员3800人左右，而需要的岗位（包括药品生产企业、批发、零售经营企业、医疗机构、研发机构等）38000个左右。形势非常严峻。

药师在岗率不高，药师配备不齐全的情况的确是目前药店存在的一大问题，但这种情况主要存在于一些不规范的小药店，一些大型连锁还是做得很到位的，零售药店配备执业药师的要求，将促进药品零售业整体药学服务水平的提高，行业整体竞争力将得到加强。

4、医药分开对行业而言也是潜在的利好消息，但还需要一个过程。商务部作为医药流通行业的主管部门，正大力主张推行医院向社会化剥离。但也有人士称，目前这一主张仍然受到很大的阻力，对社会药店能否“接棒”提出多方面的质疑：一是专业性之惑。据了解，目前我国共有执业药师20余万名，其中大部分在医疗系统执业，远远达不到“40万家零售药店一店一执业药师”的需求，医疗界有专业人士指出，药店从业人员专业水平较低，无法保证用药安全；二是品类之惑。由于医院用药的品种与药店存在很大的差异，一旦分开，药店没有处方药品的渠道资源，将无法满足医院品种的需求，处方到达药店后容易走样；三是非公益性之惑。有人认为，药店是以盈利为目的的企业，药店获取处方后，是否会为了追求毛利而不顾消费者利益，销售高价、高毛利产品而影响医疗效果？所以医药分开是否真正给药店带来利好，有待观望。

5、随着医改的深入，医疗保险制度的完善，全民医保时代的来临，比如将符合资质条件的零售药店纳入医保定点范围；11月，市人社局扩大医保个人账户支付范围，允许个人账户余额不足时用亲友账户支付。现在大部分城市医保定点药店只能刷个人账户基金，如果个人账户基金转到统筹账户，如果医保定点药店可使用门诊统筹基金，并享有同级医疗机构报销比例，必然会对零售药品市场带来积极影响。由于财政支持不能及时到位，一些社区医院药品零差率演变成社区医院只允许使用基本药物目录产品，一定程度上迫使患者转回到了大医院和药店，对药店发展有利。

二、华博集团公司2013年发展连锁的思路及举措

一直以来，加盟模式在连锁经营当中都有着很高的地位。如西式快餐中的麦当劳、肯德基。连锁行业当中从来就不缺乏成功的加盟案例。但是，对于药品零售行业而言，加盟店却是“食之无味，弃之可惜”的代名词。由于利益的不一致性，不少加盟店开始考虑“另谋出路”，多渠道进货，不仅无法保证药品品质，也降低了总部的采购量；另一方面加盟店为了降低用人的成本，往往会选择非专业人员从事售药工作，在缺乏专业性的基础上，最终损害总部的品牌。在这样的情况下，加盟店切切实实变成了连锁药店的“鸡肋”，食之，管理困难，还存在损害药店品牌的风险；弃之，不仅会损害多年的合作关系，还会砸了药店品牌。为此，业界有声音指出：直营为王，直营店才是连锁发展的出路。也有业内提出反思的声音：为什么在其他领域大行其道的加盟模式，在药品零售领域的效果却大相径庭？如何能够真正把管理落实下去？在加盟店的管理制度上还有什么可以完善的地方？加盟店出路在何方？

我们加盟店模式强调的是思想与思想的碰撞。思想不同，只会撞伤撞死；志同道合，就会碰撞出新的思想。我认为，在圈内，志同道合的朋友还是比较多的，但能保持长期合作，且互相支持、肝胆相照、荣辱与共的朋友非常难得。真正志同道合的朋友应该是追求大同，而不拘于小节，这样合作起来大家都会“其乐无穷”。

2013 年，华博想做出自己的特色，加强对加盟店的管理，使之走向规范化、标准化。这样不仅给加盟店自身树立起良好的形象，也会进一步提升企业的品牌形象。重庆的药店正面临着转型、洗牌和突破，价格不再是最主要的竞争内容，品牌、经营水平、商品品质在竞争中的比重呈上升趋势，只有更规范才能走得更远。同时，通过优势组合、资源组合、业态融合，提升核心竞争力，才能在激烈的市场竞争中处于有利地位。

探索药店联盟发展的方向，促进零售连锁企业的整合成长。促进联盟由简单的价格、营销联盟向以资本为纽带的紧密型联盟过渡，实现连锁企业之间的整合，就会形成大的连锁企业或集团公司

2013年华博集团公司的主要举措是，向终端客户推行会员制度。

1、设立会员制度，通过会员资格的审核与认定，实现优胜劣汰，使零售药店数量趋于合理水平；

2、通过对会员的分级管理，让不同等级的会员享受不同的服务标准。将我们的优质客户精心打造成具有核心竞争力与品牌形象的代表性药房。

3、推行会员产品，承诺为会员提供产品、经营管理、厂家促销、医保办理、融资支持、税务咨询、财务管理、法律咨询等全方位服务。

4、通过会员平台，提供政策信息与行业信息。

5、加强与厂商、加盟店的沟通，达到资源的强效联合，实现共嬴。

6、每月按排专员对会员进行现场指导，解决加盟店关于药品管理方面的各类问题。

7、邀请优秀加盟店的管理者进入连锁公司管理层，参与公司从采购、配送到服务等各项管理、决策活动中。同时，也对公司日常经营管理进行监督和检查，对公司及其员工有违反相关规定和各项承诺的行为，有权督促公司及员工进行整改，并可持续跟踪和监督，防止公司各部门及员工出现搪塞推诿，寻求借口等不负责任的现象发生，确保为加盟店提供优质、贴身的服务。

8、树立起“顾客需要的时候,我就在您身边”的服务理念和态度。建设和完善加盟药店管理体系，即时跟踪加盟药店的交易现金流与交易信息，收集和整合出加盟药店的需求，提供灵活、多样化的产品服务。

9、公司将充分发挥驻京办事处的相关资源和便利优势，积极向国家商务部等部委申请政策扶持。同时，协助符合条件的个体性质加盟店和新开设的加盟店转型升级或申办为微型企业，使其享受市政府税收奖励、创业扶持贷款及其它优惠政策。